Un e-commerce B2B è il canale con cui i tuoi clienti professionali vedono il loro listino, riordinano, pagano ai termini concordati e ricevono la fattura elettronica senza passare ogni volta dal commerciale. Rispetto al B2C cambiano le funzioni (prezzi per cliente, quantità minime, pagamenti differiti) e cambia il punto di partenza: si progetta da come comprano oggi i tuoi clienti, per telefono, via agente o per email, prima ancora che dal catalogo.
Cosa cambia rispetto a un negozio per consumatori?
Chi compra per la sua azienda riordina spesso gli stessi articoli, conosce i codici, ha un listino concordato e a volte deve far approvare l'ordine da qualcun altro. Le funzioni che contano sono quindi diverse: ricerca per codice, riordino rapido, prezzi riservati, più utenti per la stessa azienda.
Cambiano anche le regole. Le norme europee sui contratti a distanza, come il diritto di recesso, tutelano i consumatori e non riguardano le vendite ad altre imprese, come precisa il portale Your Europe. Restano gli obblighi della direttiva sul commercio elettronico, recepita in Italia con il decreto legislativo 70/2003: i dati dell'impresa, compresa la partita IVA, sempre accessibili, e condizioni generali che il cliente possa salvare e riprodurre. Alcune informazioni sulla conclusione del contratto online, come le fasi tecniche dell'ordine o gli strumenti per correggere gli errori prima dell'invio, tra imprese si possono regolare diversamente con un accordo.
Non è un mercato di nicchia. Secondo l'ultimo rapporto ISTAT su imprese e ICT, tra le imprese italiane con almeno 10 addetti che vendono via web il 68,5% si rivolge ad altre imprese (Imprese e ICT, anno 2025).
Ingrosso e dettaglio sullo stesso sito: si può?
Sì, con una condizione. La guida della Camera di commercio di Torino ricorda il divieto di esercitare ingrosso e dettaglio sullo stesso sito, a meno di approntare due aree nettamente separate con la rispettiva destinazione indicata in modo chiaro. Nella pratica si traduce in due percorsi distinti, uno per i consumatori e uno per gli operatori economici.
Le piattaforme lo prevedono. Shopify, per esempio, distingue tra negozi misti, in cui le aziende clienti hanno un'esperienza diversa da quella dei consumatori, e negozi solo B2B con un tema pensato per la vendita all'ingrosso, come spiega la panoramica delle funzioni B2B. La scelta dipende da quanto si somigliano i due pubblici: stesso catalogo con prezzi diversi, o due negozi che non hanno quasi nulla in comune.
Listini, sconti e quantità minime: come si gestiscono online?
Per un cliente B2B la prima cosa è vedere il suo prezzo. Le logiche tipiche sono lo sconto fisso per categoria di cliente, il prezzo netto concordato con il singolo cliente e gli scaglioni per quantità, a cui si aggiungono minimi d'ordine e multipli di confezione.
Su Shopify queste funzioni ci sono su tutti i piani principali: aziende con le loro sedi, cataloghi con prezzi e prodotti dedicati, regole di quantità (minimo, massimo, incremento), sconti per volume e termini di pagamento. Shopify Plus aggiunge cataloghi illimitati e assegnabili alla singola azienda, mentre gli altri piani arrivano a tre cataloghi attivi, secondo la pagina sulle funzioni B2B per piano. Con WooCommerce le stesse logiche si ottengono con estensioni o sviluppo su misura, e con un'architettura su misura le regole di prezzo possono ricalcare esattamente quelle del tuo gestionale.
Pagamento a termini e fattura elettronica
Tra imprese si paga spesso a termini, con bonifico dopo la fattura. La direttiva europea sui ritardi di pagamento fissa i riferimenti: se il contratto non indica una scadenza, gli interessi di mora decorrono dopo trenta giorni dal ricevimento della fattura, e il termine concordato non dovrebbe superare i sessanta giorni, salvo un accordo espresso che non sia gravemente iniquo per chi vende.
Il negozio deve quindi saper gestire il credito: termini diversi per cliente, promemoria prima della scadenza, blocco degli ordini oltre il fido. Shopify permette di impostare termini di pagamento e promemoria per ogni azienda cliente; l'esposizione e il fido, di solito, restano nel gestionale, che deve dialogare con il negozio.
Poi la fattura. Dal 1° gennaio 2019 le fatture tra soggetti residenti o stabiliti in Italia possono essere solo elettroniche, come ricorda la guida dell'Agenzia delle Entrate. Passano dal Sistema di Interscambio, che le consegna all'indirizzo telematico comunicato dal cliente, cioè PEC o codice destinatario (come si riceve una fattura elettronica). Questi dati vanno raccolti alla registrazione dell'azienda e devono arrivare al software di fatturazione senza essere ricopiati a mano.
Il gestionale decide quasi tutto: prezzi, giacenze, documenti
In un e-commerce B2B il gestionale è la fonte di verità: anagrafiche, listini, giacenze, stato degli ordini, documenti di trasporto, fatture. Il negozio deve leggerli e restituirgli gli ordini, altrimenti qualcuno finisce per ricopiarli. Secondo ISTAT nel 2025 usa un software gestionale ERP il 48,8% delle PMI con almeno 10 addetti (comunicato Imprese e ICT 2025); per le altre, il progetto e-commerce può diventare l'occasione per mettere ordine nei dati.
I modi di collegare i due sistemi sono principalmente tre: le API in tempo reale, se il gestionale le mette a disposizione; lo scambio di file programmato, più semplice ma con aggiornamenti a intervalli; un software intermedio che traduce tra i due. La scelta dipende dal gestionale che hai e da quanto spesso cambiano prezzi e disponibilità. Le integrazioni su misura sono il lavoro del nostro servizio di sviluppo software.
Cosa deve saper fare l'area riservata del cliente?
- Ricerca per codice articolo, marca e modello, oltre che per nome.
- Riordino rapido dallo storico e caricamento di un ordine da file.
- Prezzi, disponibilità e condizioni del cliente visibili senza passaggi in più.
- Più utenti per la stessa azienda, con permessi diversi e ordini in bozza da approvare.
- Documenti scaricabili: conferme d'ordine, documenti di trasporto, fatture, schede tecniche.
- Accesso riservato ai clienti approvati e una richiesta di apertura account per i nuovi.
Nello store Shopify di Aqatech, che si rivolge sia ai professionisti sia ai privati, abbiamo potenziato la ricerca per trovare i prodotti per marca, modello, codice articolo o parola chiave: chi conosce il codice esatto arriva al prodotto senza sfogliare il catalogo.
Da dove partire senza bloccare l'azienda
Un e-commerce B2B non deve fare tutto dal primo giorno. Parti dai clienti che riordinano più spesso e dai flussi che oggi occupano di più l'ufficio ordini: listini, riordini, stato delle spedizioni, documenti. Coinvolgi agenti e commerciali fin dall'inizio, perché se vedono il portale come un concorrente non lo proporranno ai clienti.
Misura l'adozione, cioè quanti clienti ordinano online e quanti ordini arrivano ancora per email o per telefono, e aggiungi funzioni un passo alla volta. Per portare nuovi clienti professionali, oltre a servire quelli che hai, i canali sono raccolti nella guida alla lead generation B2B. La scelta della piattaforma è trattata nel confronto Shopify o WooCommerce.
I tuoi clienti ordinano ancora via email? Scrivici: partiamo dal gestionale che usi e dai clienti che riordinano di più per capire quali flussi portare online per primi. Come lavoriamo sui negozi online lo trovi nella pagina realizzazione e-commerce.
Domande frequenti
Un e-commerce B2B deve prevedere il diritto di recesso?
Il diritto di recesso delle vendite a distanza tutela i consumatori, non le imprese. Nelle vendite tra aziende valgono le condizioni che concordi con il cliente, che devono comunque essere chiare e poter essere salvate.
Posso mostrare i prezzi solo ai clienti registrati?
Sì: il catalogo può restare visibile e i prezzi comparire solo dopo l'accesso, con il listino del cliente. Serve un processo per approvare i nuovi account, di solito con la verifica della partita IVA.
Posso vendere a privati e aziende con lo stesso sito?
Sì, se le due attività sono separate in modo chiaro, con aree o percorsi distinti per consumatori e operatori economici. Shopify, per esempio, permette un negozio misto con un'esperienza dedicata alle aziende clienti.
Shopify va bene per il B2B?
In molti casi sì. Aziende cliente, cataloghi dedicati, regole di quantità, sconti per volume e termini di pagamento sono disponibili su tutti i piani principali; Shopify Plus serve se ti occorrono molti cataloghi o prezzi assegnati alla singola azienda.
Serve integrare il gestionale dal primo giorno?
Non sempre. Si può partire con uno scambio di file programmato per listini e giacenze e passare a un collegamento in tempo reale quando gli ordini online crescono. L'importante è che nessuno debba ricopiare gli ordini a mano.
