ROI (Return on Investment) e ROAS (Return on Ad Spend) sono le due metriche fondamentali per valutare la redditività delle attività di marketing digitale. Il ROAS misura il ritorno della sola spesa pubblicitaria rispetto ai ricavi generati; il ROI include tutti i costi — produzione contenuti, gestione agenzia, strumenti, ore di lavoro interno — e dà una visione più completa e onesta della profittabilità dell'attività di marketing.
Come calcolare il ROAS: formula ed esempi
Formula: ROAS = Ricavi attribuiti alle Ads / Spesa pubblicitaria totale. Esempio concreto: se spendi 2.000€ su Google Ads in un mese e generi 10.000€ di vendite attribuite alle campagne, il ROAS è 5x (o 500%). In Google Ads puoi vedere il ROAS automaticamente nella colonna "Valore conv./costo" per ogni campagna, gruppo di annunci o keyword, una volta configurato il tracciamento delle conversioni con valore dinamico.
Attenzione alla questione dell'attribuzione: i 10.000€ di ricavi "attribuiti" alle Ads dipendono dal modello di attribuzione scelto. Il modello "ultimo clic" attribuisce tutto all'ultimo annuncio cliccato prima dell'acquisto; il modello "basato su dati" (disponibile in GA4 e Google Ads) distribuisce il credito tra tutti i touchpoint del percorso. I due modelli possono dare ROAS molto diversi per lo stesso periodo.
Come calcolare il ROI del marketing: la formula completa
Formula: ROI = (Ricavi generati dal marketing – Costi totali di marketing) / Costi totali di marketing × 100. Esempio: se i ricavi attribuiti al marketing sono 50.000€ e i costi totali (spesa Ads 15.000€ + agenzia 3.000€ + strumenti 500€ + produzione contenuti 1.500€) sono 20.000€, il ROI è (50.000 – 20.000) / 20.000 × 100 = 150%. Un ROI positivo significa che ogni euro investito genera più di un euro di ricavo.
Differenze chiave tra ROI e ROAS
- ROAS: considera solo la spesa media pubblicitaria — utile per ottimizzare singole campagne
- ROI: considera tutti i costi di marketing — utile per valutare la strategia complessiva e la profittabilità reale
- Un ROAS alto non garantisce un ROI positivo: se le fee di agenzia o i costi operativi sono elevati, si può avere ROAS 8x e ROI negativo
- Il ROAS target varia in base al margine lordo del prodotto: margine 30% richiede ROAS minimo ~3.3x per rientrare dei costi media
- Il ROI considera tutto il marketing mix, il ROAS solo il canale paid
Qual è un ROAS accettabile nel 2026?
Il ROAS accettabile dipende interamente dal margine lordo del prodotto o servizio. La formula è: ROAS break-even = 1 / Margine lordo %. Con un margine lordo del 50%, il ROAS break-even è 2x — ogni euro speso deve generare almeno 2€ di vendite per coprire il costo del prodotto più il costo della pubblicità. Nelle campagne che gestiamo, l'obiettivo minimo per e-commerce con margini nella norma è 3-4x, con target ottimale a 5-7x.
Come migliorare il ROAS delle campagne Google Ads
- Ottimizzare la lista di keyword negative per eliminare il traffico non rilevante che brucia budget
- Migliorare il Quality Score degli annunci per ridurre il CPC effettivo pagato per ogni clic
- Ottimizzare le landing page per aumentare il tasso di conversione: stesso traffico, più conversioni = ROAS più alto
- Usare le strategie di offerta Smart (Target ROAS) dopo aver accumulato almeno 30-50 conversioni/mese
- Testare A/B gli annunci sistematicamente su headline e description per migliorare il CTR
- Segmentare le campagne per margine di prodotto: allocare più budget ai prodotti con ROAS naturalmente più alto
Come migliorare il ROI complessivo del marketing
Aumentare il ROI del marketing non significa necessariamente tagliare i costi: significa allocare meglio il budget verso i canali e le attività con rendimento maggiore. Dai dati che raccogliamo con i clienti, spostare il 20-30% del budget dai canali meno performanti a quelli con ROAS più alto migliora il ROI complessivo in modo significativo in 60-90 giorni di gestione attiva.
Un altro modo spesso trascurato per migliorare il ROI è lavorare sul Lifetime Value: se i clienti esistenti acquistano di più nel tempo (attraverso upsell, cross-sell o abbonamenti), il ROI dell'acquisizione originale migliora retroattivamente. Le campagne di retention e fidelizzazione spesso hanno ROI superiori alle campagne di acquisizione, per questo motivo.
Come presentare ROI e ROAS al management o ai clienti
Nei progetti che seguiamo, uno dei compiti più importanti del marketing manager è tradurre i dati in linguaggio comprensibile per il management o per i proprietari dell'azienda. La metrica più semplice e comprensibile è il "costo per nuovo cliente acquisito" confrontato con il "valore medio di un cliente nel primo anno". Se acquisire un cliente costa 200€ e ogni cliente genera 800€ nel primo anno, il marketing è un motore di crescita — non un costo.
Scopri come la nostra agenzia di web marketing ottimizza ROI e ROAS per le PMI italiane che seguiamo. Lavoriamo su Google Ads e strategie multicanale per massimizzare il ritorno su ogni euro investito. Contattaci per un'analisi gratuita delle tue campagne attuali.
